בלוג העסקים הקטנים לת-ו-צ-א-ו-ת

עסקים קיימים בכדי לפתור בעיות. נקודה.
הנחת היסוד היא שכל עסק מתמודד מול אתגרים מורכבים כל יום ויום מחדש, ועד כמה שזה נשמע מוזר, בכל פעם שתתפתו להאמין שפתרתן את האתגרים, אתם תופתעו לגלות שהן משנות צורה וצצות מחדש במקומות שלא חשבתם עליהם….

אתגרים הם יצירתיים לפעמים יותר ממה שאנחנו יכולים לדמיין והניצחון שלנו נמדד ביכולות שלנו להבין מדוע הן מופיעות בשלב הזה בעסק ובעיקר לראות את האפשרות לנצח, לא את האתגרים את היכולת לבנות שריר עסקי חדש.  

תפקיד אנשי המכירות שלנו הוא לאתר בכל פעם מחדש את הכאבים/הבעיות של הלקוחות שלכם ולעזור להם לפתור אותן. לייצר ערך. להוציא את הלקוח מנצח!

עלינו לדעת כיצד לאתר ולחפש בעיות, לנתח את המידע שברשותכם, להבין את ההשלכות של חוסר פעולה מצד הלקוח, להציג את הממצאים וההמלצות, לבנות קונצנזוס סביב הפתרון, לשכנע, להשפיע,

להשיג מחויבות לפעולה, להתמודד מול החששות, לחזק את ההחלטה  הקנייה ולייצר הנעה לפעולה.

נשמע מורכב? 

הנה רשימת פעולות עיקריות ומחויבויות שנדרש לבצע ולהשיג בתהליך המכירה כדי לזכות בלקוח חדש. 

1. יצירת הזדהות עם הלקוח הפוטנציאלי – הלקוח צריך להרגיש (עמוק בפנים) שהוא הגיע למקום המדויק לו, מבינים אותו, רואים בברור את הכאב שלו ומאבחנים את הבעיה שלו.
2. להציף את הבעיה שאותם המוצר/שירות שלכם פותר, קדימה.
   לפני שנציג את המוצר/שירות, חשוב שהבעיה שיש ללקוח תוצף בראשו, שיבין את עומקה, שיקבל מידע מפורט עליה אצלנו ושיבין שיש לנו את הפתרון, הבעיה ניתנת לפתרון. 
3. הצגת הפתרון–  בדגש על התועלות בפתרון.
   אחד התועלות החשובים – הוא יתרון חיסכון והתייעלות בזמן. 
4. חזון לעתיד – ספרו ללקוח איך ישתפרו חייו לאחר שיצרוך את השירות / מוצר.
5. בססו את האוטוריטה שלכם – מה הופך אתכם (או את המוצר שלכם) לאמין, טוב ומדויק.
6. הוכחה חברתית – אנשים רוצים לעשות את מה שאנשים מצליחים, רבים ואחרים עשו לפניהם.                                                                                                           חשפו אותם ללקוחות שבחרו לעבוד איתכם / לרכוש ממכם,  והציגו עדויות שלהם על שביעות רצונם.
7. הצגת המחיר – הצגת המחיר תגיע לאחר יצירת עיגון של מחיר גבוה יותר בשלבים הקודמים.
8. אחריות וביטחון – זה הזמן לייצר בטחון ללקוח לקבל החלטה, הורידו למינימום את הסיכון שהלקוח צריך לקחת בכך שתיקחו כמה שיותר אחריות עליכם והכל מבוסס הביטחון שיש לכם במוצר.
9. הגדילו את הערך הנתפס של המוצר ע״י נתינת בונוסים ותוספות למוצר הנרכש.
10. יצירת מוגבלות זמן/כמות/זירת רכישה וכו׳  – הוסיפו מידיות והגבלת זמן כדי לגרום להם לעשות את הפעולה שאתם מעוניינים שהם יעשו עכשיו ! לדוגמא: “מוגבל רק ל-10 הנרשמים/הרוכשים הראשונים”, “ההטבה מוגבלת לשבוע הקרוב בלבד”, ״מוגבל לרוכשים באונליין בלבד״
11. שאלות ותשובות – פירוק התנגדויות לסגירה – ענו על כל השאלות וההתנגדויות שיש בראשו של הלקוח כך שיהיה ללקוח עוגנים לסמוך עלינו ועל המוצר ולבצע רכישה. 
12. קריאה לפעולה – הזמנה ברורה לבצע פעולה אותה אנו מעוניינים שהם יעשו בדיוק – לדג׳, לרכוש, להשאיר פרטים וכו’׳, תמיד בדרך הכי פשוטה עבור הלקוח. לדוגמא: “השאירו פרטים בטופס למידע נוסף”, “הקליקו עכשיו לרכישה באתר”.

רגע לפני שיוצאים לדרך. 

1. בכדי לנצח במשחק המכירות אנו חייבים לאסטרטגיה ודרך פעולה.
   עלינו לחקור ולהבין מראש את  ההסתעפויות, סימני הדרך, החוקים השונים במגרשים עליהם נעלה לשחק .
2. הניצחון במשחק בנוי מרצף מחויבויות שנרצה לצבור בדרך. כל הסכמה מצד הלקוח פותחת דלת מעבר להזדמנות הבאה. אם לא תדעו אלו מחויבות עליכם לבקש מהלקוח בכל שלב ושלב וכיצד לעבור בין השלבים – סיכויי ההצלחה שלכם קלושים.
3. אנחנו חייבים להוביל את המשחק, אסור לתת ללקוח לשלוט.
   במרבית המקרים הלקוח יטעה אתכם בלי לשים לב. 
4. המשחק משתנה בכל רגע ורגע. הדרך הטובה ביותר לבחון את הפעולות היא לשאול שאלות. שאלות מאלצות אותנו לחשוב מחדש על הסיטואציה הנוצרת, לבחון אפשרויות ולקבל החלטה מבוססת נתונים.
5. לעולם המשחק מתקיים בין אנשים, הכל אישי!
   בפעם הראשונה – המכירה מתבצעת בין אנשים, ולא בין חברות. זכרו, אנשים קונים מאנשים שהם סומכים עליהם.
   בפעם השנייה – כל חברה בוחרת את איש מכירות למשימה. זה אתם מול איש המכירות מצד המתחרים.
6. הדרך שלכם לנצח במשחק המכירות היא בכך שתשחקו משחק טוב יותר משל המתחרים בכל פעם מחדש.